Komu potrzebne jest motywowanie pracowników ?

Szkolenia motywacyjne

Cz. I. Komu są potrzebne szkolenia motywacyjne?

Każdy człowiek, niezależnie od tego, czym się zajmuje, jaką wykonuje pracę musi odpowiedzieć sobie na dwa zasadnicze pytania:

l Dlaczego mam to robić?

l Jak mam to robić?

Jeżeli na jakiejkolwiek z tych pytań nie uzyska odpowiedzi to, co robi będzie wykonane źle, albo w ogóle.

Te dwa pytania pojawiają się zarówno świadomie czyli w formie dialogu wewnętrznego, jak i nieświadomie, czyli wtedy, kiedy zdajemy sobie sprawę z tego, że czegoś nam brakuje, ale nie uświadamiamy sobie, co to jest.

Jak ważne są to pytania widać w życiu zawodowym. Każdy, kto trudni się sprzedażą musi znać odpowiedzi na te dwa pytania.

Pytania dlaczego odnoszą się motywacji. Pytaniami tymi mogą być:

l Dlaczego mam sprzedawać (, pisać maile, robić projekt) ?

l Co z tego będę miał?

l W jaki sposób przełoży się to ma jakość mojego życia?

l Ile faktycznie zyskam w sferze finansowej?

l Jak ta praca wpłynie na moje relacje z innymi?

l Czego się przy tym nauczę?

l Dlaczego właśnie ja mam to robić?

l Komu jest potrzebna moja praca?

Z kolei pytania jak dotyczą technologii, czyli konkretnych umiejętności niezbędnych do wykonywania danej pracy. Odpowiedzi na te tego typu pytania są tak samo ważne, jak na poprzednie. Nawet silna motywacja do pracy nie wystarczy na długo, jeżeli nie będę widział jak mam daną czynność wykonywać. Innymi słowy potrzebuję wiedzy o tym, jak pozyskiwać klientów, pisać maile, zarządzać projektami, analizować dane oraz to skąd czerpać wiedzę na interesujące mnie zagadnienia. Pytaniami tymi mogą być:

l Gdzie szukać klienta?

l Jak organizować pracę zespołu?

l Jak prowadzić prezentację?

l Jaki produkt zaproponować?

l Jak formułować dane?

l W czym firma, w której pracuję jest lepsza od konkurencji?

I wiele, wiele innych.

Nie można efektywnie pracować, jeżeli nie będzie się znało odpowiedzi na wszystkie niezbędne pytania, zarówno te z zakresu dlaczego, jak i te jak. Jeżeli mam motywację do zrobienia czegoś, a nie wiem, jak to zrobić, to tego po prostu nie zrobię. Jeżeli wiem, jak coś zrobić, znam technologię, a nie wiem, dlaczego, ma to robić, to także tego robił nie będę. Te dwa obszary są ze sobą ściśle związane.

Przyjrzyjmy się temu zagadnieniu bliżej analizując pracę sprzedawców. Do tego, że sprzedawców trzeba wyszkolić po kątem wiedzy o produkcie w zasadzie nikogo nie trzeba przekonywać. Można powiedzieć, że w 90 na 100 firm szkoli się handlowców z zakresu wiedzy produktowej. To samo dotyczy szkoleń z zakresu, zwanego kolokwialnie „papierologią”, czyli wypełniania odpowiednich formularzy, raportów, zamówień, zastawień, i tym podobnych, związanych z obiegiem dokumentów. Jednak w przypadku szkoleń z technik sprzedaży, sytuacja nie jest już tak oczywista i powszechna. Można przyjąć, że około połowa firm, które zatrudniają nowych handlowców nie kieruje ich na odpowiednie szkolenia, które nauczą ich jak sprzedawać. Zresztą nie dotyczy to tylko osób nowozatrudnionych. Nie jest bynajmniej niczym rzadkim spotkanie handlowców, którzy pracują w jednej firmie przez kilka lat nigdy nie uczestniczyli w żadnym szkoleniu. Większość firm uważa, że tego typu szkolenia to jedynie strata czasu i pieniędzy. Najlepiej jest zatrudnić sprzedawcę z posiadającego odpowiednie doświadczenie, a ten, który pracuje kilka lat i sobie radzi nie musi się już niczego uczyć, bo...sobie radzi.

Gdy jednak spojrzymy na kwestię dbania o odpowiedni poziom motywacji sprzedawców, to łatwo dostrzeżemy, że dla większości z firm nie jest to w ogóle przedmiotem jakichkolwiek rozważań.

Przez wiele lat współpracując z wieloma firmami i zauważyłem, że w przypadku zdecydowanej większości z nich struktura szkoleń wygląda mniej więcej tak:

l Szkolenia techniczne (wiedza produktowa, obieg dokumentów, itp.) – 70%

l Szkolenia z technik sprzedaży – 28%

l Szkolenia motywacyjne – 2%

Zestawienie to jednoznacznie pokazuje, że większość firm uważa, iż najważniejsza jest wiedza produktowa, a reszta... to sprawa sprzedawcy. Sam powinien mieć motywację do pracy i ewentualnie po odbyciu kilkudniowego przeszkolenia powinien umieć sprzedawać. Takie podejście jest interesujące niestety nie ma nic wspólnego z doświadczeniem.

Dlaczego? O tym w następnym artykule poświęconym szkoleniom motywacyjnym.