Motywacja wewnętrzna, czy ... ?

Szkolenia motywacyjne
Cz. II. Motywacja wewnętrzna, czy szkolenie motywacyjne?

W każdej organizacji można znaleźć około 10% ludzi, którzy poosiadają odpowiedni poziom własnej motywacji wewnętrznej. Są to te osoby, które już odpowiedziały sobie na pytanie dlaczego i jest to na tyle satysfakcjonująca odpowiedź, że im wystarcza. Zaś jedyne, czego potrzebują, to aktualna wiedza produktowa. Jest także około 20% osób, których efektów pracy doszukiwać się trudno, bo ani nie mają motywacji, ani wystarczającej wiedzy. Jednak główny trzon stanowi 70% osób, które stanowią trzon przedsiębiorstwa. Pracują, mają wystarczający poziom wiedzy produktowe, ale ich poziom motywacji jest zbyt niski. Zazwyczaj osoby, które są zatrudniane przychodzą do pracy z różnym stopniem motywacji, jednakże po upływie pewnego czasu motywacja ta zaczyna wolniej lub szybciej spadać.

Powody są różne, jednak najważniejszym z nich jest niezadowolenie z szeroko rozumianego braku spodziewanych efektów swojej pracy. Trudno oczekiwać, że wszystkie problemy da się rozwiązać szkoleniami, jednak w przypadku części z nich można. Wiele firm zdaje sobie z tego sprawę, jednak mając wybór większość z nich podejmując decyzję o skierowaniu pracowników na szkolenie wybiera te produktowe, ewentualnie z zakresu technik sprzedaży, negocjacji, obsługi klienta, itd.

Powodów takiego podejścia jest wiele, jednakże mam wrażenie, iż najważniejszym, wręcz fundamentalnym, jest sposób postrzegania rzeczywistości, który charakteryzuje naszą, zachodnią cywilizację. A mianowicie to, że działa tylko to, co można zmierzyć i zważyć. Jeżeli sprzedawca nie ma efektów to znaczy, że najprawdopodobniej nie zna cech i zalet produktu, albo nie ma odpowiedniej bazy klientów, lub nie wykonuje odpowiedniej ilość spotkań handlowych, itd.

Zaś prawda jest taka, że najczęściej to, co niezauważalne i czego nie da się zmierzyć jest odpowiedzialne za ostateczne efekty. Spotkałem wielu handlowców, którzy świetnie znali swoje produkty i to, jak je sprzedawać, jednak często mówili: nie mam dla kogo tego robić, już zaczyna mnie to nudzić, potrzebuję odmiany, wciąż to samo, myślą, że jak dadzą podwyżkę to załatwią tym sprawę, itp. trudno jest zmierzyć poziom motywacji, a jeszcze trudniej zmierzyć co i jaki sposób na nią wpływa. Motywacja to stan, a kompetencje (zakresie wiedzy technicznej oraz umiejętności sprzedażowych) to cechy. Cecha jest stała, a stan jest zmienny. Dlatego jeżeli sprzedawca posiada w danym momencie silną motywację, to może ona za chwilę przeminąć.

Szkolenia techniczne i produktowe są potrzebne, nie ma co do tego żadnych wątpliwości. Jednak można je zorganizować w inny sposób, taki, który nie będzie zbyt angażował czasu sprzedawców, a przy tym będzie skuteczny. Jednak to odrębne zagadnienie.

Warto natomiast zweryfikować podejście do szkoleń z zakresu technik sprzedaży i motywacyjnych. W firmach, które inwestują w tego typu szkolenia przyjęło się traktować te szkolenia, jako odrębne byty:

l Robimy szkolenie z technik sprzedaży, czy motywacyjne?

l W tym miesiącu robimy szkolenie motywacyjne, za dwa miesiące z technik sprzedaży

l Szkolenie motywacyjne zlecimy firmie X, a z technik sprzedaży firmie Y

A dlaczego nie robić jednego i drugiego naraz?

Skoro musimy znaleźć odpowiedź na dwa pytania, skoro nie wystarczy dlaczego, bo potrzeba także jak, to dlaczego nie robić szkoleń sprzedażowych z elementami motywacji?

To jedno podejście, a drugie?

Najczęściej szkolenia motywacyjne organizowane przez firmy są szkoleniami zamkniętymi. Wynajmuje się odpowiedni ośrodek szkoleniowy i zleca przeprowadzenie takiego szkolenia firmie zewnętrznej lub dobremu trenerowi, który specjalizuje się w prowadzeniu szkoleń motywacyjnych. Jednak takie rozwiązanie ma swoje wady. W szkoleniu uczestniczą pracownicy z jednej firmy, którzy spotykają się w pracy każdego dnia. Nie wszyscy z nich wzajemnie się lubią. Stąd rodzą się pewne problemy, spośród których największym jest brak poczucia bezpieczeństwa i komfortu. Wiele osób czuje się nieswojo i jest skrępowanych. Nie trzeba być psychologiem, aby wiedzieć, że taki stan emocjonalny nie sprzyja powstawaniu tych emocji, które są potrzebne do tego, aby zwiększyć poziom motywacji uczestników szkolenia. To jedno, a drugie, to wysoki koszt takiego szkolenia. Pomijając opłaty związane z wyżywieniem i zakwaterowaniem uczestników, samo wynagrodzenie dla firmy szkoleniowej lub trenera to koszt kilkunastu lub kilkudziesięciu tysięcy złotych. W tej sytuacji najlepszym rozwiązaniem wydają się być otwarte seminaria i szkolenia motywacyjne. Na tego typu imprezę można skierować jedną, lub kilka osób, które będą mogły czerpać ze szkolenia i nie będą czuły dyskomfortu charakterystycznego dla szkoleń zamkniętych. A koszt? Czasami może się zamknąć w kwocie kilkuset złotych!

Na koniec pozostaje odpowiedzieć sobie na pytanie: czy każde szkolenie motywacyjne spełni rzeczywiście pokładane w nim nadzieje? Czy z takiego szkoleniu pracownik wróci bardziej zmotywowany? Tak naprawdę wszystko zależy od tego, jak prowadzone jest to szkolenie. Jeżeli jest to impreza typowo rozrywkowa, której zadaniem jest przekazanie uczestnikom dużej porcji energii, siły i wiary, to na pewno przyniesie oczekiwane efekty w krótkim czasie. Jednak po upływie kilku dni lub, rzadziej, tygodni poziom motywacji wróci do stanu początkowego. Jeżeli zaś szkolenie motywacyjne jest nastawione na rozwój wewnętrznego potencjału uczestników oraz daje im skuteczne i proste narzędzia jego wyzwalania, to takie szkolenie spełni swoje zadanie w okresie długoterminowym. Stanie się tak dlatego, że absolwenci tego typu szkolenia motywacyjnego nabędą umiejętności wyzwalania własnej motywacji wtedy, kiedy będą jej potrzebowali.

Podsumowując. Szkolenia motywacyjne mogą być bardzo dobrymi, a przede wszystkim skutecznymi narzędziami pomocnymi w motywowaniu pracowników. Jednak warto, aby firmy, po pierwsze, dostrzegły, że motywacja jest jednym z dwóch niezbędnych elementów potrzebnych do tego, aby dobrze wykonywać pracę. Po drugie, aby pamiętały, że nie każde szkolenie motywacyjne jest odpowiednie dla każdego pracownika. I wreszcie po trzecie, aby dostrzegły, że najważniejsze jest to, aby nauczyć się zarządzać własną motywacją, bo w ten sposób nabywa się nieocenionej umiejętności, której samemu trudno jest się nauczyć.