Sprzedaż perswazyjna

SPRZEDAŻ PERSWAZYJNA

Program szkolenia

• Wprowadzenie
• Przygotowanie warsztatu pracy
• Entuzjazm i zaangażowanie - dwa najważniejsze czynniki sukcesu w zawodzie handlowca
• Cechy unikalne produktu
• Cecha pierwotna - to, czego nie ma konkurencja
• Cecha wtórna - to czym różnimy się od konkurencji
• Umiejętności obserwacji
• Zbieranie i opracowywanie informacji na temat klienta

• Techniki prowadzenia skutecznych rozmów telefonicznych
• Przygotowanie warsztatu pracy - narzędzia
• Umawianie spotkań,
• Argumentowanie,
• Przekonywanie i radzenie sobie z obiekcjami

• Elementy wpływające perswazyjność przekazu w rozmowie telefonicznej
• Ton głosu i tempo mówienia
• Akcentowanie i modulacja
• Pozycja ciała

• Zasady etapy prowadzenia rozmowy handlowej
• Profili osobowości klienta
• Metodyka podziału
• Charakterystyka profili osobowości
• Rozpoznawanie profilu osobowości
• Relacje z poszczególnymi typami osobowości

• Techniki zjednywania i nawiązywania kontaktu z klientem
• Powitanie
• Komplementowanie
• Posługiwanie się imieniem i nazwiskiem
• Zadawanie pytań wstępnych

• Metody analizy potrzeb, zbierania informacji i uświadamiania potrzeb
• Wstępna i ostateczna analiza potrzeb
• Techniki zadawania pytań

• Podstawowe narzędzia i metody prowadzenia prezentacji handlowej
• Wzbudzanie zainteresowania klienta poprzez zadawanie pytań odnoszących się do potrzeb i je wywołujących
• Prowadzenie prezentacji w oparciu o metodę: pochwała - cecha - korzyść - wniosek
• Wywoływanie chęci zakupu w oparciu o presupozycję czasu

• Techniki zamykania sprzedaży z użyciem wzorców lingwistycznych i języka czasu.
• Pytania zamykające
• Pytania próbne
• Pytania ostateczne
• Pytania w oparciu o presupozycję ograniczonego wyboru
• Zamykanie sprzedaży z wykorzystaniem języka czasu

• Zastrzeżenia klienta i sposoby ich przełamywania
• Raport - zgoda i prowadzenie
• Metoda oddalania

• Komunikacja skuteczna - Zadawanie pytań - techniki negocjacyjne i mediacyjne.
• Słuchanie pasywne i słuchanie aktywne
• Pytania otwarte i zamknięte
• Parafraza i klaryfikacja

• Wybrane wzorce lingwistyczne: ukryte narzędzia wpływu.
• Siła języka mówionego i pisanego w procesie komunikacji z klientem, zdobywanie akceptacji i posłuchu
• Presupozycje i implikacje
• Język czasu
• Wskaźniki odniesienia i cytaty
• Systemy reprezentacji: ich rola i zastosowanie w procesie zjednywania i rozpoznawania potrzeb klienta.
• Słowa - pułapki i słowa - klucze

• Zarządzanie emocjami własnymi
• “Ścieranie dysku” - metoda zwalczania Stachu i odrzucenia
• “Technika dysocjacji” - dystansowanie od sytuacji stresujących
• Poszukiwanie intencji - interpretacja różnych typów zachowań

Czas trwania szkolenia
3 dni W dowolnej konfiguracji czasowej

Polecamy film: “Z miłości do..”